“这个时代再也不会有之前一样的一夜之间水涨船高。这个时代过去了，一去不复返了。”入行第一年就拿到“金牌经纪人”证书的贝儿，从来没有预料过房地产冬天的到来。

　　根据中指研究院发布的《中国房地产指数系统百城价格指数报告》，2023年12月，全国100个城市二手住宅平均价格环比下跌0.55%，同比下跌3.53%；全国50个城市住宅平均租金环比下跌0.48%，同比下跌0.30%。

　　中央政治局会议提出“我国房地产市场供求关系发生重大变化”的论断，我国房地产市场无限繁荣的过去正在翻篇。

　　和贝儿一样，不少房地产中介正面临行业退潮，曾经站在风口的他们，如今已经需要另寻出路。

　　周先生在2020年初成为房地产中介，后进入贝壳平台，从事二手房交易工作。

　　“中介虽然基本没什么门槛，但是上手确实很难。”刚入行的时候，周先生花一个月时间跑遍了他周边的小区，了解清楚房屋不同户型，不同小区之间的价格差异。“摸透每一套房子，面对客户时，才能有底气地介绍。从楼盘出来的时候，客户就指着周边的几个小区问一些问题，比如这个小区怎么样，大概价格，然后户型怎么样，因为以前那边跑的也比较多，比较熟悉了解，他的这些问题我都可以很轻松地很自信地回答他。”

　　对楼盘的了解程度是顾客判断房地产中介专业程度的标准之一，此外，学会捕风捉影，也是每个房地产中介的必备技能。“可能有些政策我们还没看到，有些客户已经知道了，到时候客户问起来，你说我不知道，那对于专业度来讲实在太可怕了。”

　　与周先生的入行经历相似，贝儿脱离家庭主妇的身份来到县城成为房地产中介，从只知道自家小区到熟悉周围上千个小区，她只用了半年时间。骑着电动车每年跑几十万公里路，听到某小区几号楼几单元几零几，她就能精准说出房子的户型、装修、年限等细节。就连没有小区名、没有楼号的小胡同，贝儿也能记得一清二楚。

　　贝儿所在的中介机构不会组织新员工培训，老员工也不会教新人。新入职的中介只能在群里看别人怎么发房源，怎么发朋友圈宣传。“像各种税，两年税、五年税、契税、个税、增值税；房子过户的性质，赠与的、买卖的、继承的，这些哪有人教你？都是自己一套套卖，才悟出来，才学会的百乐博。”

　　“房地产行业可不是人人都能干的，这个行业对人要求很高，你能卖菜、买水果，能去超市干，你不一定卖得了房子，这些还是不一样的。”在贝儿眼中，房地产中介门槛低，让熟人拉进群，就可以开始卖房子。但是这一行上限也高，作为中介，想让卖方以高价卖，又想让买方用低价买，如何从中调和，就是中介能力的体现。

　　不同于大众认知中“花言巧语”的房地产中介，始终站在客户的角度，诚心诚意帮他们分析问题、提供建议，是贝儿的执着。

　　弄清楚客户买房的需求尤为重要。是为了上学购置学区房，还是为了结婚购置婚房？在不在乎好的位置？对楼层、价位是否有需求？这都是贝儿极为重视的。“要让他们信任你，就要站在他们的角度去思考和分析问题。”从踏进房子的那一步开始，贝儿就开始观察，告诉客户这处房子的利弊所在，这里的设计是否合理、采光是否好、有没有风水上的忌讳等等。“你不用担心我辛不辛苦，我就是干这个的，辛苦是必然的。我的目的就是让你买上好房子，花最少的钱买最好的房子，住得舒心。”

　　从六月份入行，到过年后的第一个正月，贝儿就卖出去四套房。卖出第一套房子当天，贝儿激动得一晚上没有睡着，感觉就像做梦一样。从业第一年，她就拿到了“金牌经纪人”证书，之后几年，又多次拿到“销售冠军”的称号。

　　一毕业就进入房地产行业的小赵至今仍对前15单的客户印象深刻， “每一个客户长什么样子，怎么成交的，我都可以说给你听。” 仅用7个月完成了15套房的业绩，小赵顺利完成晋升。

　　周先生曾遇到一对即将结婚的情侣，对方选择的楼盘虽然各方面条件都好，但价格超出了他们的预算。在综合评估对方的通勤距离和资金预算后，周先生为他们推荐了一个对方原先完全不知道的楼盘，实地考察之后完全符合他们的要求，还比先前他们考虑的楼盘低了十几二十万。从最初的失落到最终欣然成交，那对情侣特别感谢他。“当时确实很有成就感，心情也很好。”

　　贝儿也曾帮一个男生购置婚房，但价格合适的房子女方并不满意，女方看中的房子又远超男方东凑西借的预算。在商谈的空当，贝儿看到男方的父亲坐在机构的楼梯上，一根接一根地抽烟，沉默无言。“这多出来的十几万怎么办？去哪借？这个问题就这么现实地横亘在这里。”两代人兢兢业业攒一辈子，依旧凑不够首付，贝儿选择去做女方的工作。“你嫁的是这个人，不是这套房子。”聊了一个多小时，最终，女方同意定下先前看过的一套房子。

　　“有时候因为一句话散，也有时候因为一句话成。”贝儿不觉得赚完中介费就万事大吉，她认为，中介还是要始终为客户考虑，服务永无止境。偶然遇到客户因为闹离婚来卖房，她也会帮着调节，做双方的工作。“后来婚也不离了，房子也不卖了。”

　　从业一段时间后，贝儿经常发现机构门口会多出一箱牛奶或者几袋水果，虽然不知道是谁送的，但她知道这是客户对她服务的认可。“千千万万个家庭，通过我们买上了房子，在县城里安了家，而且住得舒服、满意，有些困难我们也帮他们化解，这当然是件好事。”

　　与各行各业、形形的人不断打交道，房地产中介的工作也让他们有了独特的收获。周先生变得不再路盲，在人际交往方面也得到了很大提升。从房地产行业离开进入公司工作之后，周先生依旧会带着多劳多得的思维去多干一些事，因此在大公司里也与同事相处得融洽。

　　学新闻出身的小赵跨界来到房地产行业，发现跨专业也给他带来了独特的优势，“我觉得新闻带给我最大的收获就是沟通的能力，这使我可以让客户清楚地知道问题的核心。”小赵在入职后几年就凭借自己出色的销售能力成为了经理，现在，他已经成为了所任职机构的一个分店店长。

　　在成为房地产中介之前，贝儿在家抚养三个孩子长大，感觉自己已经与社会产生脱节。送最小的孩子出来上学后，她才有机会与社会接触。因为她出色的表现，有些客户会觉得她做房地产中介是屈才，面对夸赞，贝儿却表现得很淡然。“我如果还在农村，其实就是个标准农村妇女吧，可能还在地里种地。现在在县城里，从事了这个行业，我才认识、接触了那么多人，做成那么多漂亮事，同时也赚到了钱。”

　　贝儿进入房地产行业的第二年，她所在的地区市场开始波动，房价开始不断上涨。但去年下半年又出现转折，受疫情等原因影响，当地房价从冬天开始稳中下跌，今年更是一路下跌。“今年二月份100万的房子，差不多现在80万甚至70万就能买到。”

　　回忆起之前行情好的时候，贝儿形容工作量大的时候“感觉头上长脚”，有时候一天签好几单。有些好楼盘一开盘就被抢空，根本不需要中介帮忙卖。而近年来，不少楼盘卖不动了，只能找中介代理发布房源。

　　从原先的高收入到今年挣不够吃饭的钱，贝儿把房地产行业形容成气球。随着经济大环境的下行，这个被吹大的气球并不是突然爆炸、瘫痪，而是被扎开一个小口，慢慢地放气，也许最终将回归正常、健康的状态。“其实这样对于老百姓来说也不是一件坏事，是一件好事。”但提及对职业的影响，贝儿直言“打击是毁灭性的。”

　　进入贝壳平台半年后，周先生拿到任职区域的销售冠军，他也从二手房领域转岗到新房领域，带领团队做新房交易。转岗源于当时平台的培训老师对新房的评估，新房的热度逐渐下降，他预测新房和二手房的比重将会趋于平衡，甚至超过二手房。听取了老师的建议，周先生果断进入到新房领域。

　　和贝儿所提及的情况类似，进入新房领域后，周先生明显感到房地产行业的下坡路趋势。从之前各个楼盘自己就能完成出售，不需要中介介入，到后来开始依赖中介。不管是佣金，还是售楼处所给予的支持，中介与售楼方的合作都有了很大的提升。与此同时，原先的二手房领域也从“房东不愁卖，买方着急买”，到后来的房东降价也卖不出去，买家反复比较还想更便宜。

　　诸多房地产企业和楼盘会选择在九月、十月开盘，促成相较于其他月份较高的购买量，也就有了房地产行业“金九银十”的说法。而去年的九十月份，周先生所在的区域行情却异常惨淡。客户减少，收入随之减少。去年年初开始，周先生所带的团队成员大批量离职。由于手上还有部分客户未完成交易，周先生并未选择离开。等到手上剩余的交易全部完成，没有在“金九银十”看到逆势翻盘希望的周先生最终选择了辞职。

　　与大多数人的选择不同，小赵选择继续留在房地产行业。“他们离职了我就干，他们的资源就是我的。” 面对不断下跌的房价，“不理性”是小赵作出的判断。历经所在城市房屋涨与跌的完整周期，他对房地产行业依旧留有信心。

　　尽管全国房地产的环比数据不断下降，小赵所在门店的环比业绩却不断上涨。拥有良好的转化能力是他们的诀窍，“虽然客户的数量不多，但遇到客户就大概能成”。

　　最近，小赵和同事正在备考“搏学”考试。“搏学大考”作为房地产经纪人职业化体系中的一项重要举措，自2011年起，链家平台每年举办2次，通过以考促学，整体提升了房地产经纪人的专业知识和服务水平。此后，不少其他平台也开放“搏学”体系，不再仅限于链家经纪人参加，而是面向所有平台上的房地产中介。

　　“这个考试是平台上面的，就是为了加强我们的专业学习，每个月都会有，会对绩效等其他方方面面都有影响。”除绩效外，各个门店的展位商机、门店荣誉评选等也与“搏学”成绩挂钩。

　　离职两个月后，周先生入职了一家新能源公司。尽管薪资待遇不如房地产中介，他依旧很满意当下的工作。与中介时期的不确定性和焦虑全然不同，这份工作更为固定和轻松，今天做什么，明天做什么，一清二楚。相较于原先不确定的客户群体，这份工作面对的客户也更为单一。“就算忙也是很固定的事。不会说没有客户，然后焦虑。”

　　他原先的同事们也有不少选择离职，很多转到了其他的销售岗位，也有不少选择去做代驾、送外卖。“干什么的都有。”

　　从前期靠亲朋好友获取客户，到后期进入平台获得更多客源，转化为成交量，这是大多数房地产中介的发展路径，而他们选择离职的原因也大致相同：行业整体下行，平台的客户从数量到质量都有了明显的下降，成交量的大幅减少逐渐导致中介入不敷出。

　　如今进入新能源行业，周先生再一次站在了风口处。面对未来，他想要尽快进入管理层，在生活上照顾好家人。

　　“春天已经完全没有了，现在恐怕算是房地产的秋天，希望不会继续变成冬天。”虽然选择坚守，作为店长的小赵对未来也有了更多的考量“现在我招人会更加地谨慎，多一个人就多一份工资。”

　　尽管早就开始考虑转行，贝儿却不知道可以转入什么行业。脱去这个曾经让她引以为傲的中介身份，她不知道自己还能做什么。“一片茫然，走一步看一步吧。”

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