互联网+地产百乐博 倒逼传统中介
栏目:公司新闻 发布时间:2024-06-10 03:46:42

  

互联网+地产百乐博 倒逼传统中介

  通过微信朋友圈转发项目信息,从销售额中提成佣金,吸引了越来越多的人加入到“全民经纪人”中。资料图片

  “我们现在正在尝试做全民经纪人模式,也摸索了一段时间,下个月将正式对外推出。”绿地集团广东房地产事业部副总经理崔渊说。

  事实上,从去年开始,包括碧桂园、万科等在内的房地产开发商纷纷加入这一矩阵,成为该模式的拓荒者。

  碧桂园“凤凰通”去年8月上线亿元;佛山万科“同享会”上线亿元。其经纪人中最好成绩是推荐成交近20套房,个人佣金高达11万元。

  无论是积极拥抱“全民经纪人”模式,还是在落地难现状面前谨慎等“风”来,地产开发商甚至是传统地产中介谋变的姿态愈加明显,调整力度还在加剧。

  正如世联行佛山公司总经理葛朴所坦言,“全民经纪人”不仅是开发商的渠道变革,也在倒逼传统中介商由“重模式”变“轻模式”。

  周小姐是众多佛山“全民经纪人”中的一位。通过在佛山万科微信公众平台注册成为同享会会员,然后在朋友圈转发项目信息,她成功向朋友推荐了一套万科金色领域总价30多万元的公寓,顺利拿到约4000元的佣金。

  “前段时间,我还成功推荐了另一套南海万科广场的住宅,对象是亲戚朋友,成功率很高。”周小姐欣喜地说。

  丰厚的佣金是众多普通消费者投身经纪人的重要原因。按照佛山万科同享会的收益标准,住宅产品佣金为成交总金额的税前千分之三,商业产品为税前千分之五,最高5万元/套,有些做推广的项目甚至会高于这一佣金标准。在佛山万科“同享会”平台卖房的经纪人中,最好成绩是推荐成交近20套房,个人佣金达11万元。

  低准入门槛也更适合全民参与,哪怕是普通消费者只要加同享会微信,输入简单个人信息,便可成为佛山万科的独立经纪人。

  2014年6月上线至今,佛山万科的经纪人已近4000人,上线亿元,约占其佛山市场同期总成交额的8%。

  不仅万科,早在2013年,碧桂园便拉开了全民营销的序幕。2013年实现1060亿元的销售业绩,跃居千亿俱乐部。同比2012年476亿元的销售业绩,全年增长123%。

  当然,此规模化跨越式增长背后,也离不开它的“猎英行动”、“海盗计划”。其对外资料显示,2013年碧桂园就在全国网罗了包括房产、汽车等多行业在内的超3000名资深甚至冠军级销售员,并在销售团队内实施严格的绩效考核和奖惩,对销售人员用“大吃小”的竞争机制、“案场准入制”激发潜能,对优秀的销售人员则提供行业罕见的高额重奖。

  随后,碧桂园便开通了线上全民经纪人平台“凤凰通”,自2014年8月4日到12月31日,平台注册11.08万人次,推介38366人,成交2124套房,合计21.6亿元,成为目前国内用户量最多、成交量最大的房企全民经纪人平台。

  具体到大本营佛山,碧桂园集团办品牌经理许兴涛说:“佛山是我们的发家之地,当地消费者对碧桂园的品牌和质量很认同,在全民经纪人渠道的销售状况一直非常理想。”

  “凤凰通”成交额不断攀升,碧桂园的销售、管理及行政费用却在不断减少。2014年,在减少销售人员的情况下碧桂园仍然完成全年目标,全年的销售、管理及行政费用水平相占整体合同销售额5.8%以下,预计2015年其全年销售、管理及行政费用水平占整体销售约为5.6%—5.8%。

  全民经纪人模式在不断调动着更多大众参与的积极性。但落地到应用,并非所有地产开发商都在高歌猛进地往前推进。

  崔渊明显感知到由于微信平台搭建成本低,佛山越来越多的电商平台、开发商都在试水该模式,但真正落地并不容易。在他看来,目前全国市场,包括万科、碧桂园等大型开发商对全民经纪人模式的探索,都尚未能定论是一种成功案例。

  “今年春节,万科等地产商推出了明确的全民经纪人细化方案,但具体落地效果很难讲。这个平台积累了多少经纪人?这些经纪人是二手房经纪人,还是老客户?我认为目前还没有全民经纪人平台足够强力到能左右项目成败,只能是在原有电商团队、二手联动团队基础上的一种模式补充。”

  他还透露,今年地产开发商面临着严峻的业绩压力,在尝试新渠道模式的同时,势必会对原有渠道产生某种程度的影响。是大力推广新的渠道模式,还是抓紧原有渠道,加大原有渠道的合作力度?这让很多地产开发商颇为纠结。

  中旅银湾营销总监唐挺松认为,每个地产项目都有一个相对固定区域的消费人群,微信平台的全民经纪人受众区域不够精准。“我们的项目主要集中在高明百乐博,如果通过微信平台,它的传播受众可能在南海、禅城,但这些区域的客户对我们没有太大作用。”

  他透露,目前全民经纪人渠道占他们整体市场营销份额的30%。“对于我们来说,这种模式只是一种品牌推广的渠道,实现套现的可能性不强。”

  即便是绿地正稳健拓展在佛山的营销渠道,但对全民经纪人模式的探索上也并不是没有犹豫。“本来我们已经开始做这个事情了,但最近集团对这个项目有调整。做一个新模式的探路者需要承担很大风险,我们更希望等市场上有成熟案例,等经纪人主动往全民经纪人平台靠拢时,我们再顺风跟上。”崔渊说。

  “任何模式都会有短板,全民经纪人也不例外,但碧桂园勇于自我修正”,许兴涛告诉记者说。为了弥补全民经纪人本身模式的短板,今年碧桂园将撒网式、圈层、电商及分销多渠道组合拓客,深广告、现场活动组合聚客,形成拓客立体渠道。

  “即便是几个龙头开发商都在推进全民经纪人,中国还有很大市场空间。去年全国地产业70000亿元销售额,碧桂园、万达、万科三家企业加起来销售额不足5000亿元,占不到10%的市场份额。” 世联行佛山公司总经理葛朴说。

  即便万科全民经纪人已经占到佛山市场总成交额的8%,葛朴也并不认为这会对世联等大型中介商产生威胁。“在佛山市场,目前万科的主要渠道模式依然是和大型中介商合作,其中我们世联占其总代理份额30%以上。”

  显然,积淀数十年的传统中介商格局已根深蒂固。在北上广深等一线城市,世联、中原等中介商的二手资源相当深厚,拥有两三百家以上的终端店铺。以世联为例,它去年全国市场销售额近3200亿,近3万员工。仅在佛山市场,其销售代表就超300人。

  “全民经纪人的模式搭建成本不高,所以电商、中介商都在做,未来这会成为接入全民经纪人平台的主流。这些电商、中介商既可以直接接入发展商,也可以接入各个零散平台。像以前某二手中介可能只对中原负责,以后他可以接入像万科、万达、绿地、搜房等更多端口。”崔渊说。

  葛朴算了这么一笔账:传统地产中介商要全国化扩张,开一家店面至少需30万元,开1000家店面就需投入3亿元,成本高,模式重。这迫使传统地产中介商要实现快速复制,跨越增长,就必须和互联网结合,快速搭建线上平台,发动更多经纪人进入线上。“模式成熟后,甚至可以不用铺设这么多终端店面,我们必须让自己的拓展模式变轻”。

  的确,经过了“白银时代”那种急风骤雨式的增长,无论是地产开发商还是中介商,都知道面临可见的天花板,转型成为唯一出路。正如葛朴所说:“转型是为了寻找新的利润增长点,创新才能使得商业永续。”

  互联网对地产业的转型改造正在进行中,全民经纪人只是大局中的一步。李艳玲 陈文娜