二手房交易存在信息不对称程度高、搜寻难度大、交易流程复杂、资金风险大、市场专业分析难度大等难点，导致存在较高的信息搜寻成本、交易成本、学习成本，使得 C2C交易难度大。中介存在的意义在于降低上述三大成本：1）提供真房源平台、提供对房屋较为熟悉的咨询、带看服务等降低信息搜寻成本；2）提供产权查验、办理过户等流程服务，以及资金保管、房屋质量保险等安全保障降低交易成本；3）提供委买委卖建议、价格谈判建议等降低学习成本。只要中介费用低于上述三大成本，则二手房交易中介业务就有存在的价值。
二手房交易具有流程复杂、周期长、资金量大的特点。1）二手房交易流程复杂，包括寻找房源、面聊业主、合同签约、网签、资金存管、贷款面签、缴税过户等数十个环节；成交周期较长，从 2 个月到 5 个月以上不等。其中寻找房源和面聊业主环节往往具有反复性和不确定性，耗费时间较长。2）二手房交易涉及资金量大，买卖双方资金交易往往暴露在较高风险中。大部分购房者会选择贷款买房，在交易过程中往往涉及 5 次资金转移，分别为定金、首付款、尾款、物业交割保证金、户口迁出保证金。3）二手房的交易对手方是个人，相比于对手方是房企且为初次交易的新房，产权更复杂。
二手房交易的第一个问题在于信息搜寻成本高，尤其房源的真实性严重影响搜寻成本。
1）二手房具有完全的非标属性，且质量不透明度高，拉长买方搜寻房源时间。每套住房的户型、面积、朝向、楼层、区位状况、社区基础设施以及是否带学位等情况并不相同，且房屋本身质量短时间内不易了解。在二手房市场信息不完备程度偏高的情况下，买方为了购买到合适的住房，需要花费大量的时间和精力查找房源、实地看房，从而产生较高的搜寻成本。2）真房源系统是二手房交易的基础。部分经纪人为提高在互联网平台上的曝光度，往往会发布价格低且装修好的虚假房源吸引客户，买方则需要花费额外大量的时间筛选鉴别房源的真实性，加重信息搜寻成本。所以为客户提供涵盖尽可能多的真房源的系统是二手房交易的必要的条件。3）另外，由于文字展示信息相对宽泛，平台往往只能提供有限的标准化信息，购房者仅在线上搜索查看，缺乏对房屋整体真实的了解，线下看房以及经纪人对平台标准化展示的房源信息进行补充说明必不可少。
二手房交易第二个问题是存在较高的交易成本。二手房是交易流程较为复杂，且买卖双方信任度低，需要提供专业的交易流程服务。1）二手房交易环节众多，不同房源性质不同，税费、交易流程等等也不尽相同，具有非标属性，具有较高的交易成本。二手房交易需要了解房屋产权、购房资格、税费、贷款等众多方面知识，涉及房管局、住建部、公积金中心、银行等机构。而且每个城市的规定并不相同，不同时期还会对政策进行调整，买卖双方需要在各相应时点去往各机构办理相关手续，属于非标准化流程，交易成本高。2）二手房交易还伴随较高资金安全风险以及产权转移风险。对于买方来说，存在卖方挪用解抵押房款、一房多卖、过户期间房子被司法查封无法交易、付完首付款后卖方不配合过户、卖方存在隐形共有人无法过户以及过户失败、卖方拒绝退还首付款等风险。对于卖方来说，存在过户后买方贷款迟迟批不下、拖欠尾款等风险。
买卖房屋也有较高的知识壁垒，需要较大的学习成本，需要专业地产从业人员提供咨询、谈价建议。1）由于二手房可选择范围大，且具有较强的非标属性，买方很难通过较长时间的学习去专业了解房地产市场，更难以在短时间充分了解足够多的房源信息、去合理比较选择，这就需要中介为买方提供一定主观建议；卖方也面临同样的问题，房屋的估值是首要问题，当下如何定价、如何凸出房屋特色，也是重要的服务内容。2）买方处于信息劣势地位，考验价格谈判能力。买卖双方存在信息不对称，买方处于信息劣势地位。资深经纪人了解房屋价值、洞悉买卖双方的博弈心态，能高效撮合双方成交。对于买卖双方而言，进行二手房交易的次数极其有限，自主交易的收益和成本不匹配，往往需要中介提供一定的咨询服务。
通过构建楼盘字典、真房源验真系统以及经纪人对房源的及时维护，解决第一个问题——降低信息搜寻成本。1）经纪人在互联网信息平台上发布房源信息、中介公司打造楼盘字典、线上 VR 看房等方式将大量的房源信息汇集在互联网平台上，购房者仅在网上便可浏览大量房源、进行初步筛，减少大量线下踩盘时间和成本。如贝壳 2008 年开始打造楼盘字典，涵盖房屋面积、户型、位置、价格等房屋内部数据以外，还包括周边配套，比如公园、学校、医院、商场、地铁等信息，截至 2022 年在全国范围内已有 2.67亿套房。2）房源的物理信息需要经纪人线下核验录入，深耕社区、擅长维护业主关系的经纪人能对各房源内部数据、周边配套进行快速横向对比，了解房源的核心特征，线下沟通时帮助买方更快锁定合适房源，大幅提高搜寻效率。3）部分中介公司通过打造真房源验真系统，保证购房者在初期能够获得真实的房源信息，减少无效的房屋搜寻成本。如贝壳、我爱我家等平台在房源字典基础上建构真房源系统，贝壳线%。
中介公司及经纪人还通过提供产权查验、协助贷款、办理过户甚至资金监管等服务，解决第二个问题——降低交易成本。1）相比于交易经验较少的二手房买卖双方，经纪人熟知当地购房政策以及查验产权、申请贷款、办理交税过户等流程，依靠经纪人督促交易履约、协助处理流程可大幅降低买卖双方交易成本，提交交易效率。2）陌生人之间高度信息不对称，经纪人经验丰富，能提前识别房屋质量问题、交易过程风险，极大程度规避风险、降低交易受损后维权成本。3）二手房交易并非“一手交钱一手交货”百乐博，目前大部分地区二手房交易资金监管缺位，头部机构提供的中介机构-银行-买方-卖方四方资金监管服务可作为保障双方资金安全的有效补充途径。
委买、委卖类咨询服务有助于解决第三个问题——降低学习成本。1）过去房价单边上行，消费者对中介服务的需求停留在“安全快速地买到房”层面。随着房地产逐步迈入存量市场，房源不再稀缺，不同区域房价出现分化，房屋估值的重要性明显提升，消费者需求转变为“合适时点买到价格合适的房屋”。2）目前大部分中介仅为房源信息提供方，平台的功能类似于搜索算法。购房是一个复杂的决策，目前中介服务难以满足购房者对推荐算法的需求。购房者对区位的选择并不清楚、对家庭资产配置缺乏规划、对购房时机难以把握，经纪人提供的咨询决策服务更加重要，包括对政策、市场、房屋估值，产业、人口、客群、区域房屋结构等的分析。3）挂牌量的高企也意味着卖方委托经纪人出售房屋的需求大幅提升，经纪人同样需要站在卖方的立场进行价格判断、寻找目标客源、调整挂牌价以及谈价等。
二、美国二手房通过中介成交比例超 90%，2021 年我国中介渗透率已超 88%
二手房交易主要存在较高的信息搜寻成本、交易成本、学习成本，只要中介费低于上述三大成本之和，则中介就有较强的存在意义。以美国市场看，二手房市场成熟时间早，1960 年逐步迈入二手房时代，二手房成交常年占新房和二手房成交之和的 84%以上，其中约 90%二手房通过经纪人成交。2021 年我国二手房中介渗透率已超 88%，进入存量房时代的北京，二手房前 10 名中介成交套数之和已占二手住宅成交 70%。成熟的二手房市场中介成交比例高，证明中介对于二手房交易的价值。
（一）美国房产销售 84%以上为二手房，其中约 90%二手房通过经纪人成交
美国较早迈入存量房时代，二手房销量占总房屋常年维持在 84%以上。1）1960 年随着城镇化率达到 70%，美国开始迈入存量房时代，城镇化率一路上行，2022 年达到 83%。
2）1999-2023 年美国房屋销售以二手房为主，二手房销量是新房销量 5 倍以上，二手房销量占比维持在 84%以上。2007-2011 年，受次贷危机影响，新房销售急剧下跌，二手房销量占比甚至被动提升，最高达 93%。
2010 年以来美国 90%的二手房成交为经纪人参与。随着互联网的兴起，美国出现过无需中介的二手房自主交易平台，如 Homestore、Owners 等，卖方只要向网站支付一定费用就可以发布信息，买方可以直接与卖方联系。但美国房屋以别墅为主，定价难度较大，且销售耗时长、文书流程复杂，二手房成交仍主要通过经纪人。2010 年以来，90%二手房通过经纪人成交。即使美国流量最高的房地产垂直类信息网站 Zillow，保留了“自主交易”功能，但还是推荐用户通过经纪人成交。
北京率先迈入存量房时代，二手房前 10 名中介成交套数之和已占二手住宅成交套数的70%。1）与美国较早进入存量房时代不同，21 世纪我国迈入快速城镇化阶段，2017 年城镇化率突破 60%，2023 年城镇化率为 66.16%。2）据经济日报，2023 年 1 月至 11 月，我国二手房交易量占住房总交易量比例创历史新高，达 37.1%，较上年同期提高约 10个百分点，住房交易逐步进入存量时代。3）2023 年 1-11 月已经有 7 个省和直辖市二手住宅交易量超过新建商品住宅交易量。意味着部分高能级城市发展领先于全国平均水平，进入存量房时代或将是大势所趋。根据贝壳公告，2021 年我国二手房中介渗透率为88.7%。北京 2009 年开始二手房成交套数超过新房成交套数，2018 年北京禁止城六区北四环内新建新房，棚户区改造、危房及老旧小区改造除外，且学区、常住人口工作生活范围主要在城六区内，意味着城六区房屋交易基本为二手房交易。2023 年北京二手房前 10 名中介成交套数之和已占二手住宅成交套数的 70%。
美国二手房中介行业的发展主要围绕降低二手房交易信息搜寻成本、交易成本、学习成本这三大成本。1）在 MLS 保障真房源的基础上，美国二手房中介通过互联网信息平台导入 MLS 房源、在线看房、经纪人带看等方式降低信息搜寻成本。2）降低交易成本方面，美国已经形成了全流程分工，拥有负责产权调查、信用评估、房屋检验、资金监管的机构，能提供专业公正的服务、保障产权及资金的安全。3）经纪人主要负责线下带看或房源展示、协调流程，以及提供专业化买房、卖房咨询业务，降低学习成本。
基于房源共享信息系统（MLS），美国形成独家委托、单边代理的二手房交易模式。1）房源共享信息系统（MLS）是美国房地产中介行业日常运作的核心，采用会员联盟形式，允许不同房地产公司及经纪人加盟成为会员，当地中介协会向会员收取一定使用费用来维持协会及系统运营。2）美国房地产中介协会（NAR）针对 MLS 制定全国统一规范制度和利益分配规则，经纪人只能作为单边代理人，即一次交易中仅代理卖方或买方，且在一段时间内实行独家委托。买卖双方经纪人通过 MLS 进行房源与客源的信息匹配，双方合作促成交易，卖方支付佣金，买卖双方经纪人一般按照 5∶5 进行分成。
MLS 由美国房地产中介协会进行管理，解决了房源线）美国大多数MLS 是由美国房地产中介协会（NAR）的地方协会单独或多方共同拥有的，NAR 针对MLS 制定全国统一的规范制度，各地方协会在其基础上根据地方法律和区域情况有一定的自由裁量权。2）MLS 对上传房源实行强监管，且不对 C 端客户开放，保障房源真实性。对卖方经纪人上传至 MLS 的房源要求“谁上传、谁负责”，且需在 24 小时内录入。如果上传的房源为假房源，经纪人和经纪公司会受到 NAR 的处分，包括罚款、退会甚至吊销牌照等，处罚极其严格。并且 MLS 仅对买卖双方经纪人开放，并不对 C 端客户开放，虚假房源仅会增加买方经纪人的工作量，买方经纪人会减少与上传虚假房源的卖方经纪人合作，长此以往市场会自动驱逐劣币。
MLS 形成始于 1907 年，直至美国二手房进入买方市场，MLS 逐步占据主导地位。1）MLS 形成始于 1907 年，但当时仍以双边代理为主，房屋售价越高经纪人获取的佣金收入越高，买方权益难以得到保障。2）在房地产政策刺激和人口流动浪潮推动下，美国二手房市场迅速发展，并由卖方市场逐渐转变为买方市场，住房拥有率由 1940 年 44%快速提升至 1960 年 62%，随后仍上行。3）此时的二手房交易核心在于合作把房源卖出，并非“一房难求”，MLS 优势凸显，吸引大量经纪人加入，逐渐占据主导地位。1970年已有 92%的经纪人选择将房源输入当地 MLS，1975 年首次显示计算化，网络效应进一步扩展。
美国互联网技术爆发前已经形成完备线下中介服务，互联网平台更多在原有规则基础上提供信息汇集、估值等服务。1）美国进入存量房时代早于互联网技术的爆发，中介行业发展早，MLS 掌握全市场的活跃房源信息，经纪人数量众多、专业性强，能够提供有效的线下服务，传统以加盟和自营为主体的经纪公司高效地整合了从融资、产权保险、房屋检查等配套服务环节，使得美国的互联网企业能够提供的增量价值相对有限，大部分的互联网公司本质是在线媒体，并未动摇传统经纪行业的根基。2）19 世纪 90 年代互联网技术飞速发展，出现许多基于互联网的房屋经纪网站，如 Homestore、Owners、Zillow 等，卖方可将房源在上面挂牌出售，买方可以直接高效便捷地搜索房源信息，且佣金率更低，刚开始对 MLS 造成一定冲击。3）同时 NAR 允许地方协会禁止互联网运营机构在任何网站上发布 MLS 房源信息广告等，受到美国政府提出的限制市场自由竞争的指控。最终 NAR 放开对网络渠道的限制，通过收取一定费用，允许互联网平台接入获取房源信息。4）互联网经纪平台也面临着自主挂牌房源的真实性受到质疑的危机，如 2005 年成立流量最高的平台 Zillow，2012 年受到质疑，其超过 15%的房源信息在MLS 中不存在。为了提高平台房源信息的完整性、线 年 Zillow 开始建立与各地方 MLS 机构的合作。
美国衍生出传统中介、轻资产互联网平台、互联网平台结合线下传统经纪结合等模式，均建立在 MLS 基础上且依靠经纪人线下完成交易。目前美国房地产经纪行业主要存在以下几种模式：1）传统中介，可直营或加盟，以传统线下经纪龙头 Realogy（2022 年改名为 Anywhere）为代表，其旗下品牌包括 Better Homes and Gardens、21 世纪不动产等；2）互联网房产信息平台，包括流量巨头 Zillow、Trulia（已被 Zillow 收购）、以及等互联网平台，为轻资产的商业模式，通过房源开放、免费估价吸引购房者，将交易交给经纪人线下负责，本质上是房产经纪的广告网站；3）互联网房产信息平台与线下传统经纪相结合的模式，以头部平台 Redfin 为例。2004 年成立 Redfin 早期战略为“低佣金/固定费用+去经纪化（经纪人仅负责最后审核交易）”，即使在 MLS 真房源的背书下，Redfin 仍难逃受到新进市场经纪人、发展效率低的问题，2016 年在大本营西雅图的市占率也仅为 5%，最终不再把降费作为最大卖点，而是转向服务型公司。
美国已经形成了全流程分工，拥有负责产权调查、信用评估、房屋检验、资金监管的机构，提供专业公正的服务、保障产权及资金的安全，降低交易成本。1）贷款环节有信用调查师对申请贷款方进行信用检查，房屋检验师对房屋状况进行第三方检查，评估师对方房屋进行专业估价，作为银行或抵押贷款机构放贷的衡量因素。2）尤其产权相关环节，第三方托管公司 Escrow 站在第三方角度监督交易过程，保障买卖双方权益。贷款购房时，买方将尾款支付给 Escrow，Escrow 按照合同约定把房屋所有税款和债务结清，支付经纪人佣金，再将剩余转给卖方，买卖双方资金及产权转移拥有保障。
买方经纪人往往负责搜寻房源、线下带看、谈价和协调流程，降低购房者的信息搜寻成本；部分资深经纪人还能根据客户个性化需要，提供全面的房源选筹、时点抉择和资产配置方案，有效降低高昂的学习成本。1）买方经纪人首先了解清楚购房者的需求和基本情况，包括购房预算、可接受通勤时间、学区需求、贷款倾向等全面信息，为自住以及投资需求推荐合适区域的房源。并结合自己对房源的了解，在带看过程中进行深入介绍以及帮助买方谈价。2）房地产非常区域化且交易资金量大，只有对各州地产、法律以及贷款等金融知识了如指掌，才能高效对接贷款机构、第三方托管公司、房屋检验师以及评估师等。3）资深经纪人能做到了解别墅、公寓等不同类型的物业成本、流通性；了解各地区涨跌幅、房价上涨支撑因素、产业趋势、客群、租售比、时点购房性价比；了解各区交通、学区、文化、配套设施、治安、绿化等基础信息，并结合客户的需求提供房源选筹、时点抉择和资产配置方案，有效降低购房者高昂的学习成本。
卖方经纪人代替卖房者提供房屋展示、估值，定制价格策略等服务，大幅降低卖方的学习成本。1）卖方经纪人同样需要了解市场动态，提供合理的估值、出价策略，还要精通营销懂得多渠道推广。2）首先卖方经纪人评估房源所在地区的环境、学区、发展潜力、升值潜力等，了解附近其他房产交易情况，并识别房源的卖点与弱点，给出合理的估值。2）其次，卖方经纪人根据卖方的需求，制定价格策略，包括“最快卖掉”、“最高价格”、“最顺利交易”等策略。3）经纪人还会根据情况建议对房屋进行修缮清洁美化，提升房源吸引力，并将房源发布至各平台、安排 Open House 以及看房活动进行多渠道推广，不断反馈营销效果和修改策略。4）其他还包括与买方经纪人、律师、第三方托管机构、房屋所有人协会等沟通协调，以及合同签订、过户等协调流程的服务。
我国二手房中介行业发展始于上世纪 90 年代，起步较晚，与美国有所不同，主要依靠中介公司自身变革解决“赚价差”和线）伴随互联网技术的兴起，我国已形成房地产互联网信息平台、传统中介发展的互联网交易平台以及房东直售平台，其本质都是在降低购房者的信息搜寻成本。由于不同平台盈利模式不同，传统中介发展的互联网交易平台往往房源真实性、及时性和房源丰富程度最高。2）交易成本的降低则主要依靠部分中介公司提供的资金监管、房屋漏水保险等安全保障服务，以及传统经纪人提供的产权查验、基础的房屋检查、办理过户及交税等流程服务。3）自媒体看房业务兴起，主要提供委买、委卖类咨询服务，本质在于降低购房者学习成本。
我国二手房市场起步较晚，中介行业线上线下齐头发展，目前为多方委托、双边代理模式。1）我国二手房市场起步较晚，改革开放后确立了房地产经纪的合法地位，房地产交易开始逐步走向市场化，1992 年开始港台中介中原地产、顺义房屋进入内地，各城市纷纷成立区域型中介公司。2）1998 年房改取消福利分房制度，房地产进入全面市场化阶段，二手房成交量出现第一波繁荣浪潮。3）当时正值互联网飞速发展，线上信息平台和线 年搜房网、安家网成立，2000 年开始传统中介我爱我家、麦田、链家等纷纷成立，目前已发展有互联网信息平台、交易平台等。4）目前我国二手房交易主要为居间模式，实行多方委托、双边代理，即卖方可以将房源委托给多个经纪人，找到买方并撮合成交易的经纪人可以得到佣金，主要由买方支付佣金。
我国二手房市场逐步迈入买方市场，部分城市佣金已由“买方支付”向“双方支付”转变。1）国内房地产市场供求关系发生重大变化，目前二手房市场已经从卖方市场进入到买方市场。2023 年 1-8 月，诸葛数据研究中心监测的重点 10 城房源平均生命周期翻倍至 200 天，2018 年仅 85 天。9 月执行“认房不认贷”后，一线城市二手房挂牌量上升至新高度，预计房源平均生命周期更长。2）9 月 26 日，北京链家将中介服务收费标准从房屋成交总价的 2.7%统一下调至 2%，收费模式从买方单边支付改为买卖双方各承担 1%。成都、大连等城市已采取双边收费达 10 年以上，近年来，广州、深圳、上海、重庆等城市也陆续实行了双边收费。为了降低房屋流通成本，促进房屋流通，越来越多卖方愿意承担部分中介费，预计还会有更多城市跟进。
依靠企业自身主导的变革，我国二手房交易由“赚价差”转变为“透明交易，赚服务费”模式。1）我国二手房发展初期市场飞速发展，以北京为例，二手房交易从 2001 年 2 万套到 2007 年金融危机之前 10 万套，市场容量急剧扩张 5 倍。该阶段中介公司借由买卖双方之间的信息不透明，以赚取双方的差价谋利。吃差价、押房子是比较普遍的商业模式，尤其以天津顺驰的“资金模型”为代表。2）这种模式的本质在于扩大信息差，人为阻碍信息流通效率，企业难以扩大规模。几乎所有吃差价的公司最终都退出市场，早期率先提出不吃差价的公司脱颖而出，抓住时机发展壮大规模。例如 2003 年广州满堂红率先推行“三方合约”、不吃差价，2004 年链家提出透明交易、不吃差价，2005 年好旺角提出不吃差价。
行业真房源标准的普及，是二手房交易降低信息搜寻成本的重大前提。1）2008 年行业处于低谷期，中原地产等选择收缩，链家则逆势建立房源字典，随后政策刺激下行业迎来好转，2011 年链家在楼盘字典的基础上推出真房源，我爱我家等企业逐步跟进，推动行业真房源标准普及，构建了消费者与中介的信任，成为中介行业的根本转变。贝壳平台诞生之初即 2018 年中，贝壳找房（链家）的线%的房源为“更新不及时的房源”。2）美国依靠全国房地产经纪人协会（NAR）管理和维护 MLS 系统，保障平台房源真实性，我国更多依靠头部中介公司主导行业变革，目前行业尚未做到全面真房源，部分互联网信息平台以及小型中介公司仍存在虚假房源。
我国房地产互联网平台的本质在于降低信息搜寻成本。我国二手房中介行业形成互联网信息平台、互联网交易平台、官方直售平台等典型模式。不同平台运营模式存在不同，但本质都是在聚集信息、呈现信息，降低个体的信息搜寻成本。互联网信息平台和交易平台都在搭建房源信息系统、提供 VR 或图片在线看房、链接经纪人，让消费者在线上即可了解房源基础信息，降低信息搜寻成本。官方直售平台则为房东在政府官方存量房买卖平台上发布信息。
（特别说明：本文来源于公开资料，摘录内容仅供参考，不构成任何投资建议，如需使用请参阅报告原文。）
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